4 faktorer för att lyckas med dina leads

Om du som läser detta är kund till oss på Rocket Revenue är det inte helt omöjligt att du blev det genom att först vara ett av våra leads. Jag som skriver den här artikeln heter Tobias Rangbo och har de senaste nio åren personligen hanterat över 5 000 leads och hjälpt över 100 företag att få en effektivare leadhantering. 

Så hur gör man för att lyckas? Det finns några tydliga framgångsfaktorer, men låt oss börja med att definiera vad ett lead är.  

Vad är ett lead och varför är det viktigt?

Förenklat så är ett lead en potentiell kund som har visat intresse för ert företag eller era tjänster, vanligtvis genom kontaktformulär, över mail eller telefon.

Leads är viktiga eftersom de representerar en möjlighet att bygga nya kundrelationer och därmed öka intäkterna för ert företag. Är man duktig på att generera och hantera leads så leder det till en lägre kostnad per lead, högre konverteringsgrad och långa kundrelationer.

Framgångsfaktor #1: Lead-scoring

Det är vanligt att man lyckas generera leads men att kvaliteten på dessa leads är för låg för att leda till faktiska affärer, även om man gör mycket rätt. När man upplever att ett lead håller för låg kvalitet eller att det finns ett behov av att driva fler och bättre leads finns det framförallt två förbättringsområden.
 
Förbättringsområde 1: Den som sköter marknadsföringen får inte feedback 
Säljaren som hanterar de inkommande leadsen behöver ge feedback på hur kvalitativa dessa är till den som sköter marknadsföringen. Det i sin tur underlättar för er att göra proaktiva förändringar i marknadsföringen, till exempel att justera budskapet eller er geografiska targeting. Sådana insatser blir omöjliga att genomföra om feedback-cyklerna är för långa.

💡 Tips!
Sätt upp ett stående veckomöte där ni går igenom samtliga leads. Säljansvarig ger feedback på leadsen och marknadsansvarig tar fram en strategi. Detta görs lättast genom ett CRM-verktyg eller ett Google Sheet/Excel där ni ger leadet en siffra mellan 1–3, där 3 är bäst.

Förbättringsområde 2: Annonsplattformarnas algoritmer får inte “rätt” data
Detta är mer av en teknisk del i annonseringen, men ack så viktig. Då de digitala annonsplattformar styr mot “optimeringsmål” riskerar man att en ond spiral uppstår om den data som ges till algoritmerna inte justeras.

Genom att ge den marknadsansvarige feedback på om leadsen är bra eller dåliga så kan man snabbt göra insatser när kvaliteten minskar, eller öka budgeten när leadsen är bra.

💡 Tips!
Märker ni att kvaliteten på leadsen varit låg under ett antal dagar ska ni inte vara rädda för att bygga om kampanjstrukturen. Framförallt i Metas plattform kan man behöva en “omstart” av en kampanj som fått in fel data genom att helt enkelt bygga en ny.

Framgångsfaktor #2: Hastighet i leadhanteringen  

När ni väl får in leads av tillfredsställande kvalitet så är den överlägset enklaste och viktigaste faktorn för att ha en hög close-rate att vara snabb på att ringa upp. Kunden har förmodligen hört av sig till flera företag och bara genom att vara snabb så går man före i kön och upplevs hungrig på att få en möjlighet att hjälpa till.

De flesta tycker att man är snabb om man kontaktat ett lead inom ett dygn – vilket i vår värld är lång tid. När man i en studie tittade på 1,25 miljoner leads så var sannolikheten att få till ett kvalitativt samtal mer än 60 gånger högre under den första timmen jämfört med de som väntade 24 timmar med att följa upp.

Rent krasst behöver ni alltså ringa inom en timme från det att ett lead kommer in, och ett dygn är för lång tid för ett lead att vänta. Ofta är det då man får svar som “Jag har inte alls hört av mig till er” eller “Vilka var ni nu igen?”.

💡 Tips!
Spåra “kontakttid” i ert säljstödsverktyg, sätt upp ett tydligt mål för säljarna och ha detta som ett nyckeltal ni löpande följer upp. Mäts det inte så förbättras det inte heller. 

Framgångsfaktor #3: Kvalificering i annonseringen

En stor del av marknadsföringsteamets jobb ligger i att kvalificerara leadsen innan de ens blir ett lead. Detta gör man genom att ställa rätt frågor i kontaktformuläret; att vara inkluderande mot “rätt” personer och exkluderande mot “fel” personer i sin annonsering.

Ett generellt råd är att börja med att vara relativt inkluderande för att sedan smalna av. Det gäller att inte fastna i samtal med leads av låg kvalitet för länge, men om man är duktig på att snabbt kvalificera potentiella kunder i de efterföljande samtalen så är det bättre att man får in ett lead för mycket än för lite.

Även om ett lead inte är en bra match idag så rekommenderar vi att alltid bidra med värde och kunskap ändå. Många gånger har det lett till andra kvalitativa referenser och att man kommer tillbaka i ett senare skede när matchningen är bättre.

💡 Tips!
Anpassa er strategi efter vilken betalningsmodell som används på annonsplattformen. På plattformar där man betalar för räckvidd, CPM-modeller, är det fördelaktigt att ha ett bredare budskap medan det för CPC-modeller, som Google Ads, är bättre att hålla det snävt och specifikt.

Framgångsfaktor #4: Hög kvalitet i samtalen

Alla som vid något tillfälle jobbat med sälj vet att det går att genomföra ett säljsamtal mer eller mindre bra. Bland våra kunder som har flera säljresurser kan vi se stora skillnader i close-rate beroende på vem som hanterat leadet.  Det gäller därför att träna upp sina säljresurser, följa upp close-rate och ha en tydlig process för hur man kvalificerar, stänger och lämnar över en ny kund.

Många företag testar för få strategier i detta stadie. Försök att hela tiden förbättra er close-rate med 1% så kommer det leda till fantastiska resultat över ett år. Ett bra tips inför det första samtalet är att ställa många frågor. Var nyfiken för att kunna guida ert lead till en bra lösning, som dessutom leder till en lång kundrelation.

💡 Tips!
Spåra er close-rate noggrant. Om ni har en säljare som presterar betydligt bättre än andra, ta tillfället i akt att analysera den personens samtal och strategier. Dela sedan dessa insikter med resten av säljteamet för att höja den gemensamma nivån.

Vill du prata leadhantering?

Kontakta Tobias för ett strategisamtal.